4月25日，2018第十五屆北京車展正式啟幕。鳳凰網(wǎng)汽車在車展現(xiàn)場(chǎng)專訪到一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理田青久。據(jù)他介紹，一汽豐田2018年將在在69.5萬的基礎(chǔ)上挑戰(zhàn)71.5萬銷量目標(biāo)。他還解讀了一汽豐田在調(diào)整時(shí)期的三大戰(zhàn)略及銷售3.0時(shí)代的觀念換新，以及如何擁抱新一代中國(guó)汽車消費(fèi)者。一汽豐田基于TNGA豐巢概念下的首款SUV車型奕澤IZOA是其在訪談中重點(diǎn)推薦的車型。

以下為訪談實(shí)錄：

鳳凰網(wǎng)汽車：2018年一汽豐田的銷售目標(biāo)是69.5萬臺(tái)，這個(gè)目標(biāo)的設(shè)定是基于何種考慮？

田青久：目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候考慮到這樣幾個(gè)因素，一個(gè)是外部環(huán)境，大家知道這幾年中國(guó)車市進(jìn)入了穩(wěn)定的低速增長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，持續(xù)保持高速增長(zhǎng)不現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該更加穩(wěn)固地扎根市場(chǎng)。

從內(nèi)部來看，未來三年一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期，但調(diào)整絕不是防守，也是積極進(jìn)攻的，只不過2018年確實(shí)部分車型面臨退市，新品待下半年才會(huì)投放市場(chǎng)，距離量銷有爬坡的過程，增量的缺口都得用現(xiàn)售車型來彌補(bǔ)，所以需要提高營(yíng)銷質(zhì)量，制定理性的策略方針。綜合這些方面我們反復(fù)做了考量，整體策略概括為十二個(gè)字——增量為本，節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王。

增量為本就是尋找機(jī)遇，全面打開增量出口，在69.5萬的基礎(chǔ)上挑戰(zhàn)71.5萬，甚至更高；節(jié)奏為先就是建立積極的營(yíng)銷節(jié)奏，將全年劃分為五個(gè)營(yíng)銷區(qū)間，一二月份是一個(gè)節(jié)奏，三到五月份是一個(gè)節(jié)奏，特別是三到五月份，我們開創(chuàng)性的搞了一個(gè)春季新品發(fā)布會(huì)，一般都是時(shí)尚行業(yè)搞春秋兩季的發(fā)布，我們創(chuàng)新性地導(dǎo)入也是為了把這個(gè)節(jié)奏引起話題，吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注；第三個(gè)結(jié)構(gòu)為王，主動(dòng)調(diào)整了車型結(jié)構(gòu)，打造明星車型，同時(shí)加大受益車型銷售力度。

剛才提到關(guān)于一汽豐田的品牌策略，我們一直致力于將品牌年輕化、時(shí)尚化，像三到五月份的春季新品發(fā)布會(huì)，以及六月份即將上市的奕澤IZOA都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。通過一到三月份的成績(jī)來看，確實(shí)策略的方向是正確的，已經(jīng)達(dá)到了初步的效果，順利實(shí)現(xiàn)了開門紅。

鳳凰網(wǎng)汽車：再次祝賀田總，也祝2018年一汽豐田達(dá)到銷量的目標(biāo)，甚至超出這個(gè)目標(biāo)。

田青久：目前看超出是肯定的。

鳳凰網(wǎng)汽車：如何理解汽車營(yíng)銷3.0，這和過去的營(yíng)銷策略區(qū)別在哪里？

田青久：這是我個(gè)人的劃分，我認(rèn)為在汽車營(yíng)銷的1.0時(shí)代，我們給廣大消費(fèi)者提供的是銷售和服務(wù)，這階段一汽豐田做的不錯(cuò)，贏得了行業(yè)好評(píng)；在汽車營(yíng)銷2.0時(shí)代，各個(gè)品牌都開始考慮價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)，一汽豐田也推出了安享管家計(jì)劃，在用戶買車、用車環(huán)節(jié)只要他有需求，都有相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足他。在今天，汽車市場(chǎng)面臨巨變的大環(huán)境下，已經(jīng)到了3.0時(shí)代了，在這個(gè)階段我覺得各個(gè)品牌都應(yīng)該回歸原點(diǎn)擁抱客戶，從客戶利好的角度出發(fā)。比如移動(dòng)出行已經(jīng)成為一個(gè)大趨勢(shì)，我們基于移動(dòng)出行的全場(chǎng)景下，為客戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)，由傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售型企業(yè)向真正的用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)化，這是汽車營(yíng)銷3.0時(shí)代的一個(gè)特征。

鳳凰網(wǎng)汽車：其實(shí)3.0的話，您剛才提到還是回歸到用戶，其實(shí)也是因?yàn)槭琴I方市場(chǎng)了，我們生產(chǎn)出用戶更喜歡的設(shè)計(jì)、功能或者內(nèi)飾，更多滿足他們的訴求，服務(wù)于他們。

田青久：包括出行新的需求，我們都及時(shí)把握住。

鳳凰網(wǎng)汽車：剛才我聽到您講營(yíng)銷的全場(chǎng)景。

田青久：就是這個(gè)意思。

鳳凰網(wǎng)汽車：滲透到他們?cè)谏町?dāng)中的方方面面，出現(xiàn)在方方面面的場(chǎng)景。這個(gè)營(yíng)銷的整個(gè)手段也應(yīng)該更加多樣化了。

田青久：是的。

鳳凰網(wǎng)汽車：以前可能在汽車專業(yè)媒體做，現(xiàn)在可能會(huì)在其他的渠道也會(huì)做一些相關(guān)的傳播。

田青久：對(duì)。

鳳凰網(wǎng)汽車：今年將全新上市的一款新車奕澤IZOA，哪些亮點(diǎn)是可以抓住客戶的？

田青久：奕澤IZOA是一汽豐田基于TNGA豐巢概念下的首款SUV車型，在TNGA架構(gòu)下，從底盤到動(dòng)力總成，再到車身剛性進(jìn)行了全面提升，從而使車輛在駕乘、轉(zhuǎn)向、制動(dòng)等基礎(chǔ)性能方面達(dá)到世界領(lǐng)先水平。

關(guān)于奕澤IZOA的亮點(diǎn)，我概括首先是奕動(dòng)的美學(xué)設(shè)計(jì)，說的就是顏值。概括來說，一見傾心，心動(dòng)不已，二見鐘情，買它回家，顏值的殺傷力非常高。滿足了中看和漂亮，不中用也不行，所以在性能上“鉆石動(dòng)力組合”這點(diǎn)很重要，奕澤IZOA搭載了國(guó)內(nèi)首款Dynamic Force Engine 2.0L “噴汽流控發(fā)動(dòng)機(jī)”和Direct shift-CVT 10速“雙傳動(dòng)”變速器，在這種鉆石的動(dòng)力組合下，發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率達(dá)到126kw，綜合百公里油耗為5.7L，更主要的是熱效率達(dá)到了40%，這是世界領(lǐng)先級(jí)水平。做到了中看又中用，它的安全大家又關(guān)心了，奕澤IZOA在同級(jí)別產(chǎn)品中，從起步車型開始就配備了高科技的TSS，叫豐田智行安全系統(tǒng)，同時(shí)配備了10安全氣囊，主動(dòng)安全、被動(dòng)安全的配置上我們武裝到牙齒。概括起來說，就是要讓奕澤IZOA擁有“前所未有的炫酷”、“前所未有的駕趣”和“前所未有的安全”。

鳳凰網(wǎng)汽車：一汽豐田在2018年以及未來會(huì)如何調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)的需求？

田青久：明年新導(dǎo)入的車型都是基于TNGA豐巢概念下開發(fā)的，同時(shí)在今天上午的車展發(fā)布會(huì)上，卡羅拉雙擎E＋將會(huì)成為卡羅拉家族重要的新能源車型。在這里和廣大網(wǎng)友劇透一下，2020年我們的奕澤IZOA純電動(dòng)車也將投放中國(guó)市場(chǎng)，未來無論是TNGA的系列產(chǎn)品還是電動(dòng)車的系列產(chǎn)品，必將滿足廣大消費(fèi)者方方面面的需求。這是我們下一步的一些想法和規(guī)劃。

鳳凰網(wǎng)汽車：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅猛的時(shí)代，應(yīng)對(duì)新時(shí)代的變革，一汽豐田在數(shù)字營(yíng)銷及粉絲營(yíng)銷上有怎樣創(chuàng)新的想法？

田青久：一汽集團(tuán)董事長(zhǎng)特別提倡營(yíng)銷創(chuàng)新，甚至說要?jiǎng)?chuàng)新到不能再創(chuàng)新。所以我們一直在思考，一汽豐田的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的突破口在哪里，最后通過反復(fù)的研討，我們認(rèn)為應(yīng)該建立全流程數(shù)字體驗(yàn)與營(yíng)銷體系，與消費(fèi)者進(jìn)行更加深入的溝通。

為什么這樣選擇，我們有一組數(shù)據(jù)，目前新購(gòu)車客戶的75%已經(jīng)是80后、90后了，這些人從小伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大，是網(wǎng)絡(luò)上的原住民，和他們的語言溝通、語匯包括習(xí)慣都通過互聯(lián)網(wǎng)來解決，所以我們把創(chuàng)新點(diǎn)就放在了這方面。具體是從兩個(gè)方面入手：

第一構(gòu)筑和完善數(shù)字營(yíng)銷聯(lián)合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)流量聚合，銷售線索的全程可視化管理，覆蓋含新車售后價(jià)值鏈在內(nèi)的業(yè)務(wù)板塊。目的就是給我們的渠道，也就是廣大經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)線索的搜集上給予助力。

第二打造粉絲矩陣，一汽豐田將以自媒體平臺(tái)為中心，通過建立矩陣，讓粉絲也成為我們媒體的一部分，作為我們品牌的一份子為我們代言。我們的粉絲營(yíng)銷矩陣包括600萬個(gè)保有客戶，600家經(jīng)銷商， 2000多家供應(yīng)商，7個(gè)事業(yè)體，我們的工廠還有兩萬多的產(chǎn)業(yè)工人，再加上400多家的友好媒體，一次傳播能夠觸達(dá)人群兩千萬，如果內(nèi)容二次加工裂變的話，能夠觸達(dá)上億的人群，傳播效應(yīng)是不言而喻的。

不僅如此，在銷售的轉(zhuǎn)化方面我們也在努力嘗試。假設(shè)活躍的粉絲有二百萬，按0.5%的轉(zhuǎn)化率，就有一萬臺(tái)的增量，所以在粉絲蓄水、放水的節(jié)奏上我們也在探索，其目的還是像我剛才說的，要回歸原點(diǎn)真正擁抱客戶，從客戶的需求出發(fā)，建立一個(gè)跟我們頻繁互動(dòng)，對(duì)品牌無比認(rèn)可的粉絲社群。

鳳凰網(wǎng)汽車：咱們田總也是在營(yíng)銷這塊的專家了，我這邊做資源整合營(yíng)銷工作，也是希望通過我們作為媒體，能夠推廣一些很好的營(yíng)銷方案，為汽車品牌以及產(chǎn)品的傳播做出一些貢獻(xiàn)。所以之后接下來的話會(huì)跟一汽豐田這邊多交流，把我們的一些資源也分享給咱們，你們的訴求也可以提供給我們，希望能多多合作。

田青久：如果這些方面有一些好的想法，我們可以共同探索，把業(yè)務(wù)做強(qiáng)。

鳳凰網(wǎng)汽車：謝謝田總，今天采訪就到這里，我在這里希望鳳凰的網(wǎng)友能在接下來的公眾日來到車展現(xiàn)場(chǎng)，去到一汽豐田的展臺(tái)，多關(guān)注它的車型、技術(shù)和趨勢(shì)，謝謝田總接受我們的采訪。
田青久：謝謝鳳凰網(wǎng)，謝謝廣大網(wǎng)友。